探云计划：销售管理者业绩管理
“探云计划”是B2B企业销售问题系统应对方案中针对销售管理者缺乏业绩管理手段，忽视销售过程管理，一味追求“数字”，长、短周期的业绩管理手段缺乏或不成系统的培养项目。
我们在大量的客户调研中发现了企业中存在的几个典型的业绩管理现象：
1、认为业绩管理就销售漏斗的管理，就是尽力做好团队的商机转化
2、只注重短期商机，缺乏中长期的业绩管理方法
3、各部门之间的协作与资源协调机制设计的不完善
4、销售语言与业绩管理机制不统一，客户开发缓慢
5、销售过程管理手段匮乏，目标与方法脱节
6、大客户销售人员没有有效的手段触达关键决策人
7、销售人员不懂的系统开发客户内部的利益相关者
8、客户管理与时间规划不科学，没有重点的进行业务挖掘
这些问题在很多企业的销售管理者日常工作中或多或少都有所体现，这说明在很多企业中销售管理者对于如何做销售业绩管理是没有系统方法与认知的，很多都是只知道盯着销售数字结果。
“探云计划”就是专门针对以上问题设计的培养项目，它通过定制化的销售流程梳理、客户关系开发模型与工具设计、《销售业绩管理》系统知识培训这三部曲来实现业务管理者业绩管理能力的极大提升。
“探云计划”三部曲实施过程：
一、定制化的销售流程梳理
通过研讨会的形式，结合企业现有的业务模式特点，与销售管理者共同梳理出可实践落地的、定制化的大客户销售流程。梳理出来的销售流程一方面能够帮助销售管理者做好大客户销售的过程管理，清楚的指导、掌握销售人员在销售各节点的进度与行为，另一方面能够加速销售人员的成长周期，避免个人在试错中成长。
（销售流程梳理模型图）
二、客户关系开发模型与工具设计
B2B的业务往往销售周期较长，客户的决策链复杂，其中设计很多的利益相关者，一旦处理不好，容易给项目带来重重阻碍。所以在这一阶段，“探云计划”将给学员进行客户关系开发模型及增量知识的讲解。帮助销售管理者掌握如何设计客户关系的开发流程，提高销售赢单率。
（客户关系开发模型与工具）
三、《销售业绩管理》系统培养
《销售业绩管理》是一门提升销售管理者业绩管理能力的专业课程，结合了世界500强企业业绩管理的实践精髓，该课程从统一销售管理基础流程与机制、主要关注商机管理的销售短周期管理、主要关注关键任务管理的销售中长周期管理以及个性化的销售流程与协作机制设计四个模块来展开培训，覆盖了销售管理者业绩管理整个的工作过程，能够极大的提高销售管理者专业的业绩管理能力。
（销售业绩管理课程架构）
项目收益
“探云计划”是针对企业销售管理者业绩管理能力不足或者不系统的现象设计的专业培养项目，通过这样一个项目，企业的销售管理者能获得以下收益：
1、显著提升专业的系统的业绩管理能力
2、强化对销售人员开展的业务的过程管理
3、大客户开发流程的标准化梳理，促进人员成长
4、掌握复杂的客户关系开发能力，提高销售效率
