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解决方案式销售:源自IBM的实战提炼

更新时间:2024-02-03 22:17:27 点击数:

通过学习理解、掌握解决方案式销售所应具备的系统分析并确定目标客户的方法、客户开发和维护的策略和方法、高效系统地挖掘客户需求动机,并引导客户期望、为提升赢单机率,系统化地呈现价值的方法和技巧、梳理竞争的类型等这些关键环节与核心挑战,掌握相应的知识、技能、策略和方法,提高销售人员专业化方案销售的能力,将所学知识落实到实际工作中,从而可以独立操作项目,提升业绩。


课程架构图及工具


图片 1.png



目标对象:

销售人员、客户经理、销售经理、售前支持人员等


培训目标:

1.理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战,并掌握相应的知识、技能,从而可以独立操作项目

2.通过一套高效的销售工具组合,提高销售人员专业化方案销售的能力,将所学知识落实到实际工作中,提升业绩


课程收益:

1.掌握系统分析并确定目标客户的方法,提高销售效率

2.学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法

3.有效、系统地挖掘客户需求、动机,并引导客户期望

4.系统化地学习呈现价值的方法和技巧,提升赢单机率

5.梳理竞争的类型 ,学习、掌握相应的策略和方法

6.掌握一套高效的销售工具组合


课程特色:

1.融入了IBM大量销售实践案例,课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,落地性强,便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

2.大客户销售的关键环节进行了系统化分析、讲解,逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

3.教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等


课程大纲:


> 销售类型解析

> 解决方案式销售的典型工作任务

> 解决方案式销售人员的成长历程

> 解决方案式销售的核心能力架构图


① 模块一:明确目标客户

> 客户分析定位图

> 客户综合价值评估图:结合案例分析

> 风险评估

> 采购模式及特点

> SWOT分析

练习:客户定位图 + 综合价值评估图


② 模块二:客户关系开发

> 客户关系开发模型图

> 客户角色及对项目影响的能力分析:结合录像案例分析

> 意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度

> 客户的行为风格分析

> 对客户相应的覆盖程度


③ 模块三:挖掘客户需求、引导期望

> 章节架构图

> 大客户项目采购有何规律,如何提前布局并系统挖掘商机

> 客户关注点

> 组织疼痛链分析

> 个人动机解析

> 如何引导客户期望

结合录像案例分析 + 小组练习


④ 模块四:价值呈现

价值呈现模型

> 如何有效的设计解决方案

> 解决方案价值量化及呈现:结合案例分析

> 解决方案创新架构及模型

> 四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

练习:创新方案练习

>增值服务模型及相应案例分析、研讨

练习:增值服务练习


⑤ 模块五:竞争策略

> 竞争的现状及趋势分析

> 竞争策略架构图解析

> 竞争策略分析四维图

> 常用竞争策略解析及案例分析

> 竞争策略流程图

> 竞争策略实施注意要点

小组练习

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