战略大客户经营规划
课程简介：
通过对战略客户开发策略、执行计划的制定思路与增量知识，锁定关键任务、匹配相应资源，通过配套的系列工具，将知识固化并在实际中有效应用，整体提升销售规划、推进实施的能力
目标对象：
行业大客户的销售人员、客户经理、销售经理
培训目标及收益：
① 掌握战略客户开发策略、执行计划的制定思路与知识点；
② 锁定关键任务、匹配相应资源；
③ 学习并掌握相关工具，将所学知识固化并在实际中有效应用，提升销售规划、推进实施能力
课程特色：
① 源自IBM战略客户开发实践，并经过理论提炼和系统优化，是开发战略大客户的必备课程；
② 课程架构体系完整，解决销售人员做战略客户攻坚时打仗无章法、少谋略的通病；
③ 课程不但传授了如何制定清晰、高效的策略，更有效解决了策略落地的问题，锁定关键任务，匹配相应资源，顺利、有效地推进、实施；
④ 课程配有诸多实用的工具、模板，易于学员吸收、使用
课程大纲：
开场介绍及导入
> 战略客户经营计划课程引入
> 课程架构图介绍
① 模块一：四维度分析
> 行业分析
· 行业定位及行业发展趋势分析
> 客户分析
· 客户定位图
· 客户综合价值评估图
· 客户基本信息
· 公司组织机构图
· 采购流程、采购模式特点
· 与客户合作历史及重要事件
· 客户业务发展规划（BI）
· 商机分布图
· 客户需求发展趋势
· 客户需求特点分析
· 合作机会评估
> 产品分析
· 历史销售产品及服务分析
· 未来商机分布图中的产品及服务
· 波士顿矩阵
· 产品五维分析图
· 方案设计逻辑
> 竞争分析
· 竞争数据分析
· 竞争态势及SWOT分析
· 5F竞争（选）
实案练习，共创产出：
1）客户需求特点分析
2）SWOT分析
② 模块二：销售目标分析
③ 模块三：销售策略制定
> 核心竞争力设计
· 销售战略制定与规划设计的模型图
· 销售战略制定与规划设计的两个作用
· 战略制定与规划设计之间的关系
· 常见问题
· 核心竞争力模型介绍及增量知识补充
· 个性化练习：1）需求分析 2）SWOT分析3）核心竞争力
> 客户价值设计
· 客户价值设计模型介绍，及实案练习，共创产出：客户价值设计
> 创收设计
· 客户价值设计模型介绍，及实案练习，共创产出：客户价值设计
> 销售模式分析
· 常用的销售模式
· 销售模式设计原则
· 案例研讨
· 实案练习，共创产出：针对战略客户的销售模式
> 客情关系
· 客情关系的架构模型及增量知识互动讲解
· 实案练习：客情关系开发图
> 成本结构
· 常规分析
· 深层分析
④ 模块四：制定计划，协调资源
> 制定计划细化
· 5W 2H 2R模型
> 重要紧急及资源配置图
> 执行表
⑤ 模块五：复盘
> 复盘模型及增量知识互动讲解
