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战略大客户经营规划

更新时间:2024-02-03 22:22:53 点击数:
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课程简介:

通过对战略客户开发策略、执行计划的制定思路与增量知识,锁定关键任务、匹配相应资源,通过配套的系列工具,将知识固化并在实际中有效应用,整体提升销售规划、推进实施的能力



目标对象:

行业大客户的销售人员、客户经理、销售经理


培训目标及收益:

① 掌握战略客户开发策略、执行计划的制定思路与知识点;

② 锁定关键任务、匹配相应资源;

③ 学习并掌握相关工具,将所学知识固化并在实际中有效应用,提升销售规划、推进实施能力


课程特色:

① 源自IBM战略客户开发实践,并经过理论提炼和系统优化,是开发战略大客户的必备课程;

② 课程架构体系完整,解决销售人员做战略客户攻坚时打仗无章法、少谋略的通病;

③ 课程不但传授了如何制定清晰、高效的策略,更有效解决了策略落地的问题,锁定关键任务,匹配相应资源,顺利、有效地推进、实施;

④ 课程配有诸多实用的工具、模板,易于学员吸收、使用


课程大纲:

开场介绍及导入

> 战略客户经营计划课程引入

> 课程架构图介绍


① 模块一:四维度分析

> 行业分析

· 行业定位及行业发展趋势分析

> 客户分析

· 客户定位图

· 客户综合价值评估图

· 客户基本信息

· 公司组织机构图

· 采购流程、采购模式特点

· 与客户合作历史及重要事件

· 客户业务发展规划(BI)

· 商机分布图

· 客户需求发展趋势

· 客户需求特点分析

· 合作机会评估

> 产品分析

· 历史销售产品及服务分析

· 未来商机分布图中的产品及服务

· 波士顿矩阵

· 产品五维分析图

· 方案设计逻辑

> 竞争分析

· 竞争数据分析

· 竞争态势及SWOT分析

· 5F竞争(选)

实案练习,共创产出:

1)客户需求特点分析

2)SWOT分析


② 模块二:销售目标分析


③ 模块三:销售策略制定

> 核心竞争力设计

· 销售战略制定与规划设计的模型图

· 销售战略制定与规划设计的两个作用

· 战略制定与规划设计之间的关系

· 常见问题

· 核心竞争力模型介绍及增量知识补充

· 个性化练习:1)需求分析 2)SWOT分析3)核心竞争力

> 客户价值设计

· 客户价值设计模型介绍,及实案练习,共创产出:客户价值设计

> 创收设计

· 客户价值设计模型介绍,及实案练习,共创产出:客户价值设计

> 销售模式分析

· 常用的销售模式

· 销售模式设计原则

· 案例研讨

· 实案练习,共创产出:针对战略客户的销售模式

> 客情关系

· 客情关系的架构模型及增量知识互动讲解

· 实案练习:客情关系开发图

> 成本结构

· 常规分析

· 深层分析



④ 模块四:制定计划,协调资源

> 制定计划细化

· 5W 2H 2R模型

> 重要紧急及资源配置图

> 执行表


⑤ 模块五:复盘

> 复盘模型及增量知识互动讲解



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